自家製ジャムの販路拡大、売り上げ増を目指しているが、良い知恵はないだろうか。チラシの作成はしているけれど、それ以上の工夫がなかなか…。

ジャムのイメージアップについて、瓶のラベルに工夫をする（良いものを使っているので原産地を大きく書く、北海道らしさを出す）、注文票とチラシを同じにするなどしてお客様が注文しやすいようにしてはどうか。

まだ若い利用者が多く出来ることも多いのだが、事業所自体の営業能力が低くどのような仕事を開拓していけばよいのか分からない。

利用者の出来ることをよく見極め、どのような事業を、誰に売り込んでいくか、よく検討しましょう。仕事は待っていても来るものではないので、上記をよく検討して上で積極的に営業活動をしましょう。その際に、事業所の紹介リーフレットなどの分かりやすい資料を整備する必要もあるでしょう。

現在のところ、下請け作業の受注が安定しており問題はないが、下請け作業だけでは心もとないので、事業所独自で生産する新規事業を計画している。ただ、相談できる部下もおらず、この方針が本当に良いものか自信がない。

まず、施設長自らが部下の意見を「聴く」姿勢を持ち、その後、ミーティング、改善活動、権限移譲などを通して部下の方に参加意識を持たせてみてはどうか。

ホームページを開設したは良いが、さっぱり注文が来ない。

作ったことで、満足していませんか？サイトのたどり着きやすい場所に商品の紹介ページがありますか？また、紹介ページから簡易に注文できるような作りになっていますか？商品の活用方法の提案などを同時に掲載していますか？　このようなことに留意しながら、工夫をしてみましょう。
また、「ナイスハートネット北海道」の活用も有効です。

少人数の利用者の事業所だが下請け作業ばかりなので、何か自社製品を開発・製造したいとの気持ちがある。どう考えたらよいか。

製造には設備投資が必要であり、小規模な事業所体制と見合った利益となるか十分に検討する必要があるでしょう。逆に、障がい特性を活かした割のよい受注作業を開拓した方が、成果に結びつく場合もありますよ。

商品の付加価値を上げて、工賃向上を目指したいのですが…。

「付加価値を上げる」とは、同じ原価（あるいは材料費）でもっと高く売れることです。そのためには、手芸品や木工品であれば、見かけのかわいさ、かっこよさ、きれいさ、また機能性などを改良する。同じ原価でより高く売れれば、差額で工賃を向上できる。以上の論理を、職員にしっかり理解していただかないと、「付加価値を上げよう」は単なる抽象論にしか聞こえません。同時に、商品やサービスをＰＲするという立場から、ＨＰやブログを見栄えのいいものにするよう努力しましょう。また、消費者の立場からは、商品メリットについて長々書くよりも、端的に書いた方が分かりやすいでしょう。

事業毎の損益は月々把握していますが、そのデータをどのように活用すれば良いか知りたい。

利益管理の立場からは、事業の大枠で月々の損益にこだわるよりは、商品ごと、カテゴリ毎の利益率を把握した方が良いでしょう。その上で、利益率の高い商品を抽出し、その商品が売れるように努力するという方法が考えられます。その際にはマスコミを有効に活用することも考えましょう。

工賃を時給１５０円程度に上げたいが、どのように検討していけばよいか。

時給を上げる結果、どの程度の収入が必要になるかを“逆算”する形で考えると計画しやすいでしょう。工賃時給１５０円が目標なら、延べ利用者数（予想）をもとに年間工賃総額を計算し、工賃支払い前の収支→年間にかかる原価総額→年間に必要となる総収入という具合に逆算をします。そして、必要な収入を達成するためにどのような事業が必要か考え計画書にまとめることが必要です。

軽食、喫茶、雑貨の製造はある程度軌道に乗ってきたが、売上拡大にはどのような方策があるか。

提供する商品の質の確保はもちろんですが、そのうえで訴求力を高めることが大事です。例えば、店頭で、立て看板やメニュー提示の強化を行い、通りがかりのお客様が入りやすい店先づくりを心掛けてはいかがでしょうか。雑貨についてはイベントや学校関係者が配布する記念品などを企画提案することを考えましょう。そのための企画力、提案力の向上も重要です。

請負作業を行っているが、利用者の障害特性を考慮すると、一律の高効率化を図ることは難しい。工賃向上を図る上で、どのような取組みをしていけばよいか。

どの作業現場にも熟練者と未熟練者がいます。事業所の中で、その作業が最も上手な方の作業を観測して明文化にします。そして、その作業法を未熟者に教え、慣れるために繰り返します。熟練者の作業観測は、作業の傍らで観測するか、ビデオ撮影をして後に計測します。そして、この内容を標準作業法としてまとめます。障がい種別や利用者の能力に合わせた標準化が求められます。標準化というのは、作成は面倒ですが、一度作ればその作業が続く限り使えます。

施設外就労をメインに活動しているが、１月〜３月は閑散期である。冬場も安定に作業ができるといいのだが・・・例えば、除雪作業を検討している。

閑散期対応で除雪はいい考えですね。一人でお住まいの高齢者が多く、その方達に除雪の需要があるかもしれません。戸別訪問で開拓するという方法もありますが、町内会を利用してみてはどうでしょう？各町内会の上部組織に連合町内会があります。連合町内会は、各町内会の連合体で、こちらにお話を持っていき、各町内会に知らせてほしいと依頼すれば一気に傘下の町内会に広まるかもしれません。

野菜などを加工して新商品の開発をしたい。原価率をどのくらいと考えるべきかについて知りたい。

食品加工に限らず、一般的に直接的な製造原価は売価の30〜35％が目安とされている。
容量が何グラムかはともかく、仮に漬物一袋を作るのに材料代が100円かかる場合、売価を333円とすれば原価率は30％、売価を286円とすれば原価率は35％となる。
実際にはこれに消費税が8％加算されるので、359円とか308円という価格になる。
しかし、ほんとうにその値段で買ってもらえるのか？ということも考えなければならない。
そこで、その商品の価値を説明したうえで買ってもらえる値段を想定し、そこから逆算して原価率を30〜35％程度とするには、原価（材料費）はいくらに抑えなければならないか、と考える必要がある。
実際の商品開発にあたっては、このように原価の側からと売価の側から何度か試算を繰り返し、買ってもらえそうで、且つ、ある程度利益を確保できる（生産を続けていける）価格を決めることになる。

新商品を開発中だが、売れるかどうか、価格はいくらにすればよいかがわからない。

このような場合に「クラウドファンディング」を活用する方法がある。クラウドファンディングは、インターネットを利用した資金調達とテスト販売のためのマーケティング手法と考えることができる。
これまでになかったような新商品を開発するネタが見つかったら、その新商品を試作し、具体的に写真などで説明できるレベルまで準備する。（新商品として完全に完成していなくても良い。）
次に、クラウドファンディングのサービスを提供している会社は30社くらいはあるので、ネットで探し、これはと思う会社３〜４社から資料を取り寄せて検討する。
そのうちの１〜2社に、クラウドファンディングに取り組みたい旨を申し込み、引き受けてくれる会社があれば、あとはその会社と相談しながら進めて行けばよい。
このときに、色々な価格をつけてクラウドファンディングでテスト販売すれば、どの程度の値段が妥当かが分かってくる。
なお、新商品の試作ができてからクラウドファンディングの準備をし、実際に実施するまでには6ヵ月程度の期間を要するのと、集まった資金のうち20％程度はクラウドファンディング会社の手数料として差し引かれることになる。

地元の食材を使用した焼き菓子を製造しているが、コロナ禍の影響で、店舗販売やバザーへの出店の機会が減っており、なかなか売り上げが伸びない。
売り上げを伸ばすには、どうしたらよいか教えてほしい。

商品の売上が伸びないということは、その商品にお客様の要求はないのではないかと疑ってみることが大切である。
そのためには、お客様の要求を調べることが必要となってくる。
お客様の要求のない商品を売ることは不可能だからである。調べる方法は、既に販売している店頭で試食をして、顧客の感想を収集する。これだけでは情報量が不足すると思われるので、地元で繁盛している小売店に商品を陳列してもらって試食販売を実施し情報収集する。
この場合、無償で陳列してもらうという考えは捨てたほうが良い。なぜなら、小売店の売場面積は限られている。売れるかどうか分からない商品を陳列するのは、小売店にとっては迷惑なのである。
したがって、有償で陳列してもらい期間限定で実施するのである。
もしも、お客様の要求と合致していなければ、お客様の要求に合わせて商品改良を施す。
そして、その反応を試食販売で確認するという繰り返しで、お客様の要求に合致した商品が出来上がるはずである。
商品がお客様の要求に合致したら、これをどうやって売るか、というのが次の作戦である。
販売法は2種類ある。それは、直接販売（直販）と間接販売である。
当業界では、ほとんどが直販に頼っている。商品力がある場合は有効だが、そうでない場合には売上向上はまず見込めない。そこで、直販と並行して間接販売を考えてみる。
この場合、問屋に売り込みに行っても買ってもらえないか、買っても力を入れては売ってくれないし、多くの場合に値切られる。問屋はたくさんの商品を扱っているので、特定の商品に力を入れては売ってくれないのである。
この対策として、まずは1店舗でいいから有力な小売店を新規開拓して、そこで指定された問屋に話を持ち込む。こうすることで、問屋としては労せずして、その商品を小売店に売れる。
そして、問屋からしてみたら貸しができるので、値切ることはできなくなる。さらには、売れるのだから力を入れて売るようにもなる。この作戦の考え方は、商品を問屋に流して終わりでなくて、あくまでも自社商品は自らで売るということ。
よって、このルートが確立しても、絶えず小売店にアプローチすることが大切なのである。
そして、問屋と取引ができれば、問屋の持っている販売網に商品が納入される可能性が出てくる。
これを実現するには、問屋の営業員と同行販売すること。そして、月に数回同行し、その後はその販売網先に自主的に売り込みをかける。
この場合、大切なことは、決して直に売ってはならないということ。直に売れば、問屋の顧客を横取りすることになるためである。自主訪問で売れたら、必ず帳合をつけることが必須である。
自主訪問を嫌がる問屋もいる。これは、顧客の横取りを警戒しているためである。
場合によっては、横取りをしないという誓約書を差し入れることも考慮すること。
このように売上向上のための視点としては、“商品と販売法”で考えることが解決の近道になる。
さらには、我社の商品は必ず顧客の支持を得られる、という“ひとりよがり”な考えは捨てて、お客様の立場になって考えることである。

地企業からの下請け作業を行っているが、収益が減少傾向である。新たな取引き先を開拓するにはどうしたらよいか。

なぜ、一番困難な新規顧客開拓に取り組まなければならないのか。この理由は、既存顧客との取引減少が一番に考えられる。
この結果として収益減少する。では、なぜ既存顧客との取引が減少するのかを考えてもらいたい。
この理由としては、�@顧客の要求がなくなったあるいは変わってしまった、�A不平不満が解消されなかった、�B競合他社からの売込み、が考えられる。
これらの理由は、事前に把握すれば解決可能なものである。事前に把握できない理由は、取引ができたことで安心して、その後は放置、気づけば取引解消ということになるためである。
これでは、仮に新規顧客開拓しても、いずれは同じことの繰り返しになるのが落ちであるし、減った分の補填にならざるを得ず全体では売上は増えず、工賃は向上しないのである。
重要なのは、既存顧客をしっかりと掴んで離さず、この上で新規顧客を開拓することである。
既存顧客を掴んで離さない方法は、ただ一つ。それは、定期的に顧客訪問し、顧客との人間関係を構築することである。
この定期訪問は担当だけの訪問ではなくて、全社を挙げての訪問でなければならない。
そして、定期訪問の中から、�@顧客の要求をしっかりと捉えること、�A顧客の不平不満を改善にフィードバックすること、�B競合他社の動向を知ること、�C顧客自身の問題を把握すること、�D顧客の将来の方向性を把握すること、という情報収集が肝要である。
特に�Cと�Dは、今後の経営戦略を考える上で必要な情報である。
次に、新規顧客開拓方法であるが、まずは狙うべきところを設定しリスト化する。
リスト化したら、現地確認や「東商信用録」やその他の情報からふるいにかける。
この後に、残った潜在顧客先に対して訪問回数を設定し、その通り訪問を実施する。
これを根気よく実施する。この作戦では、直ぐに結果を求めてはいけない。
軌道に乗るまでは少なくても3年は要す。微々たる売上しか実現できないところなら、直ぐに結果は出るかもしれない。しかしそれでは、工賃向上にはつながらないと思うべきである。
これくらいの工賃向上を実現するには、いくらの売上が必要なのかを試算し、それにふさわしい顧客を開拓していかなければ意味はない。
これには少なくても3年はかかるという意味である。腰を据えての取り組みが必要なのである。
このように、新規顧客開拓は難しく、時間と費用と労力がかかるものなのである。

焼き菓子を福祉ショップや訪問販売で販売しているが、お客様に商品を知ってもらうにはどうしたらよいか。

商品のパッケージ、ショップカード、チラシなどに商品やバザーの紹介などの情報をＱＲコードに記載し、インスタグラム等に誘導してみてはどうでしょうか。ＷＥＢ作成を専門にしている他の障がい福祉事業所に委託することも可能です。
また、宣伝効果により事業所や事業所が運営しているカフェに直接お客様に来てもらうことができれば利益率は向上します。
まずは、ナイスハートネットに登録及び更新をして、新商品などのアピールしてみてください。

新たな生産活動として、小物やアクセサリーの制作販売を検討しているが、販売方法はどうすればよいか。

見込み生産の販売法としては、直接販売と間接販売がある。直接販売は、自分たちの店や営業員を活用して売ってゆくことである。間接販売は、問屋や小売店に卸すことである。間接販売で、最も重要なのは、絶えず小売現場を訪問して、自社商品の陳列を改善することである。可能ならば、来店客に自社商品に対する感想を聞くことである。
そのことで、顧客の要求や、自社の改善点が明らかになる。経営とは、顧客の要求を満たす活動であり顧客の要求が分からずに経営などできないためである。 直接販売だろうが、間接販売だろうが、販売にとって一番重要なのは、自社の商品は自社で売る、ということである。間接販売の場合は、問屋の販売網を利用して、小売店の場合は、小売店の店舗を利用して自社が売るということである。
自社商品が売れるかどうか、あるいは自社商品に顧客の要求があるかどうかを確かめる有効策としては、ネット販売（ネットオークションやフリマアプリ等）がある。ネット販売なら、殆ど費用も掛からずリスクは低く、安全性が高い。もしもここで売れれば、この販売実績が今後の販売に大きくものを言う。なぜなら、小売店や問屋は実績のないものは扱いたがらないためである。理由は、売場面積や倉庫面積は限られているためである。
したがって売れるものだけを陳列したいのである。そこで販売実績を尋ねられることになるのである。この販売実績は自ら作らなければならないのである。小売店や問屋に任せていては売れないものと思うことが正しいのである。
直接販売は、多分に販売力が問われる。この販売力には営業員の数も含まれる。そして、正しい販売法を実施しなければ実績を付けることはできない。正しい販売法とは、狙った顧客に対する訪問回数の確保でなければならない。
自分たちの作った商品に愛着があるのは当然である。
しかし、それがそのまま売れるとは限らない。まずは、自分たちが買い手の立場に立って、商品を検討することである。そして、最初から大々的に作らないことである、先ずは限定的に生産し、実験販売をすることから始める。その実験販売の一つがネット販売でもある。こうして目処がたてば計画的に生産量を増やしてゆくのである。

受注生産の具体的販売法について

受注生産における理想的な営業は客先に常駐することである。常駐すれば、先手必勝で仕事が入る。
とはいえ、このことは現実的ではない。これに近づけるのが、一得意先に対する訪問回数の確保である。しかし、各事業所では経営資源、とりわけ営業人員が限定的と思われる。その少ない資源で効果的な営業活動をするためには、“選択と集中”が必要になる。このための手法に、得意先別売上高ABC分析がある。この様式は下図の通り。



得意先別売上高ABC分析は、得意先の格付けが目的である。このABC分析の内容を調整する。すなわち、Aクラスでも調整した結果、Bクラスに振り分けする、あるいはBクラスでもAクラスに配置するという要領である。調整後に、Aクラスに対しては最大の訪問回数を確保する。次いで、Bクラスである。Cクラスは、成行き任せとする。
ただし、受注後に一度も得意先訪問していない場合は、調整前に全件訪問をする。この後に調整するのである。得意先訪問というのは、お客様を確保するために行う。したがって、息の長い訪問活動を展開しなければならない。
訪問活動は、必ず定期訪問でなければならない。つまり、決まった曜日と時間に訪問する。これを続ければ、お客様の方でその曜日と時間に対して、事前に案件を用意してくれるようになるし、その時にお客様が不在の場合は、職場の従業員に伝言を依頼するようになる。
これらの訪問活動は、心理学の世界でいうところの『熟知性の原則』に基づいている。つまり、月に1回、1時間訪問する営業マンと週に1回、15分訪問する（月間では4〜5回訪問）営業マンのどちらから購買するかというと、後者から購買するという人間の心理のことである。
物を作るということと物を売るということは車の両輪。どちらかが欠けても工賃向上は成り立たない。しかし多くの会社では、物作りに軸足を置いている。これでは工賃向上は夢のまた夢に終わってしまう（ただし、商品力が極めて大きい場合は別）。したがって、物作りと同等の力を販売に投入するのである。
具体的には、販売体制を整備し、販売計画を立てて、これに基づいて計画的定期訪問を実施しなければならない。そして、毎月、計画と実績を対比して、翌月の対策を策定することである。
販売計画の様式は下記の通り。



販売計画を策定する前に、全社の工賃向上のための目標売上高が設定されなければならない。その後に販売計画を立てる。販売計画は、どこからいくらの売上を確保するという考えで成り立っている。販売計画の売上高合計額が、全社の工賃向上計画の目標売上高と一致しなければならない。もしも販売計画の売上合計額が少ない場合は、新規受注が必要になる。このように、動き出す前に計画を立てると、この後の活動が効率的になるのである。